Trauerspiel Messestand

Bei 88 Prozent der Messeauftritte wirken der Messestand oder das Personal abweisend. Nur 12 Prozent ragen aus der Masse positiv heraus.

Kürzlich haben wir Kunden auf der alle zwei Jahre stattfindenden GaLaBau in Nürnberg besucht. Besonders auffallend war dabei die Bandbreite der Messeauftritte. Mit Messeauftritt meine ich sowohl den Messestand als auch die Performance des Standpersonals.

Der erste Eindruck entscheidet
Es gibt große und kleine Messestände, die mal eher abweisend, mal eher einladend konzipiert sind. Das ist die „Hardware“. Und dann gibt es die „Software“, die Standrepräsentanten. Die ebenfalls das eine Mal eher abweisend, das andere Mal einladend auftreten. Sowohl auf die nonverbale Kommunikation als auch auf die Position im Stand bezogen. Es ist der erste Eindruck, den das Standpersonal beim Vorübergehen hinterlässt. Diese Zehntelsekunde, in der das Gehirn dem Besucher zufunkt „vergiss es, geh weiter“ oder „hier lohnt es sich zu verweilen“. Habe ich mich als Besucher dann durchgerungen, mir den Messestand etwas näher anzusehen, kommt schon die nächste Überraschung. Wer nimmt sich meiner an? Der Aufschwatzer, der unbedingt meine Visitenkarte will oder der Informierer, der eine Beziehung aufbauen will. Letzterer ist mir eindeutig lieber.

Nun habe ich 100 Messeauftritte in zwei Hallen nach diesen Kriterien gerankt. Und um dieses Trauerspiel greifbar zu machen, eine entsprechende Matrix aufgestellt. Die Stichprobe umfasst also 100 Messestände aus zwei Messehallen, ist also annähernd repräsentativ. Die Prozentzahlen sind plakativ gerundet, um die Situation zu veranschaulichen.

 

Abb.1: Wirkung Messeauftritt

Mit anderen Worten:

  • 42 Stände sind abweisend und mit Profi-Aufschwatzern besetzt.
  • 18 Stände sind zwar abweisend konzipiert, das Standteam ist aber sehr sympathisch.
  • 28 Stände sind einladend, der übertriebene Verkaufsehrgeiz steht aber dem Erfolg im Wege.
  • 12 Stände sind wirklich gut und mit sich im Einklang. Sie sind einladend und der Besuch macht Freude.

Das Interessante dabei war, dass die mittelgroßen Stände für den mitreißendsten Auftritt gesorgt haben. Was zeigt, dass es weniger eine Frage des großen Geldbeutels ist als eher des richtigen Mitteleinsatzes.

Sie können einen einfachen Messestand haben und mit sympathischen, begeisternden Verkäufern Besucher in Ihren Bann ziehen. Sie können einen zu Tode designten Messestand haben, mit einem im Einheitslook gekleideten Personal, bei dem der Funke nicht überspringt. Oder Sie machen es, wie die 12 Prozent der besonders angenehm auffallenden Messeauftritte: mit einem Mittelding aus beiden, wobei dem Personal die Schlüsselrolle zukommt.

Hauptsache, Sie sind weder bei den 60 Prozent der abweisenden Messestände noch bei den 70 Prozent der Aufschwatzer dabei. – Wenn Sie wollen, können wir Ihnen auch gerne ein paar gute Anregungen liefern.

Über den Autor:
Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.) verhilft Unternehmen mit seinem prämierten Strategieansatz „Bambus-Code“ zu neuen Kunden und mehr Nachfrage. Er ist Strategieberater, Autor mehrerer Fachbücher und Redner.

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