Spezialisierung Teil 1: Machen Sie es wie Google

SpezialisierungGoogle hat es gut. Google hat seine Nische bereits gefunden: als Spezialist für das Suchen im World Wide Web. Mit dieser Spezialisierung hat es Google bis an die Spitze der Suchmaschinen geschafft und fährt nun seine Ernte ein. Vielen anderen Unternehmen fällt die Spezialisierung nicht so leicht. Sie befürchten, einen Teil ihrer Kunden zu verlieren, und sehen nicht, dass sie viele neue Kunden hinzugewinnen können. Doch erst die Spezialisierung macht ein Unternehmen greifbar.


Die Spezialisierung auf ein Thema hat viele Vorteile:

  • Sie führt zu einer klaren Identität.
  • Sie erzeugt Markenbewusstsein. Ein klares Markenimage ist ohne Spezialisierung kaum möglich. Das Gesicht des Unternehmens bleibt blass.
  • Sie ist einer der wirksamsten Schlüssel, um einem hartumkämpften Markt mit vielen Wettbewerbern zu entfliehen.

 

Der Weg zur Spezialisierung
Wie finden Sie nun die optimale Spezialisierung für Ihr Unternehmen? Es gibt sechs grundlegende Fragen, die den Weg zur Spezialisierung vorbereiten:

  1. Was machen Sie?
  2. Für wen wollen Sie es machen?
  3. Welche Eigenschaften zeichnen Ihre Kunden besonders aus oder beschreiben sie?
  4. Was erreichen Ihre Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung?
  5. Was erreichen Ihre Kunden nur mit Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung?
  6. Wann passt Ihre Leistung zeitlich am besten?

 

Praxisbeispiel Maschinenbau
Um die Vorgehensweise zu vertiefen, stellen Sie sich ein Maschinenbauunternehmen vor, das stationäre Sägemaschinen herstellt. Um sich zu spezialisieren, beantwortet der Unternehmer die sechs Fragen wie folgt:

  1. Was bieten Sie an? –  Stationäre Sägemaschinen.
  2. Für wen bieten Sie es an? –  Für die holzverarbeitende Industrie.
  3. Welche Eigenschaften beschreiben Ihre Kunden ganz besonders? – Kleine bis mittlere Betriebe; inhabergeführt; qualitätsbewusst; kostenbewusst.
  4. Was erreichen die Kunden mit Ihrem Produkt, Ihrer Leistung?  – Perfekt geschnittenes Holz, sowohl in der Einzel- als auch in der Serienfertigung.
  5. Was erreichen die Kunden nur mit Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung? – Lange Laufzeiten, geringe Reparaturzeiten und- kosten, lange Lebensdauer.
  6. Wann ist der richtige Zeitpunkt für Ihr Produkt oder Ihre Leistung? – Gründung; Rationalisierungsinvestition; Ersatz alter Maschinen.

Mit den sechs Antworten haben Sie nun eine Art Stoffsammlung. Doch wo könnte Ihr Schlüssel zur Spezialisierung liegen? Frage 5 liefert hierzu die Antwort: es sind die lange Lebensdauer und die geringe Wartungs- und Reparaturanfälligkeit. Daraus lässt sich folgende Spezialisierung formulieren:

„Spezialist für hochwertige stationäre Sägemaschinen, die geringste Kosten verursachen und längste Nutzung ermöglichen.“

 

Spezialisierung erleichtert die Verkaufsargumentation
Wie Sie diese Spezialisierung für Ihre Verkaufsargumentation nutzen und Stammkunden ebenso wie Neukunden von Ihren Produkten überzeugen können,  lesen Sie im 2. Teil des  Beitrags.

Die Spezialisierung ist Bestandteil des Bambus-Codes®, eines Verfahrens, mit dem Unternehmen ihre Positionierung ausbauen und die dazugehörige Unternehmensstrategie entwickeln können. Mehr Infos zum Bambus-Code® finden Sie auf unserer Website.

 

Der Autor:Christian Kalkbrenner
Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.) verhilft Unternehmen mit seinem prämierten Strategieansatz „Bambus-Code“ zu neuen Kunden und mehr Nachfrage. Er ist Strategieberater, Autor mehrerer Fachbücher und Redner.

Sie wollen mehr darüber erfahren, was Christian Kalkbrenner für Ihr Unternehmen tun kann? Hier geht es zum Beratungsangebot.

 

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Bildnachweis: Rainer Sturm/ pixelio.de

 

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